Como calcular desconto sem prejuízo: volume a vender

Por Tom Cerginer, Correspondente Bancário Febraban (FBB100). Atualizado em outubro de 2026.

Para saber como calcular desconto sem prejuízo, compare o desconto com a sua margem de contribuição. Se ela é de 30%, um desconto de 10% exige vender 50% a mais só para manter o mesmo lucro, porque cada venda passa a render R$ 20 em vez de R$ 30. Um desconto igual à margem zera o lucro.

Como calcular desconto sem prejuízo: a fórmula

Para calcular desconto sem prejuízo, você precisa de três contas: o preço com desconto, a margem de contribuição que sobra e o volume extra que compensa a perda. As três cabem na tabela abaixo e partem de um preço que você já pratica. Se você está começando, o guia do MEI explica a base do negócio.

A margem de contribuição é o que sobra de cada venda depois de pagar o custo do produto (CMV, o custo da mercadoria vendida) e as despesas variáveis, como embalagem, taxa da maquininha e imposto. É ela que paga o aluguel e o seu pró-labore. Se você ainda não sabe a sua, comece pelo guia de como calcular preço de venda, que mostra a formação do preço-base.

Um cuidado importante: a fórmula usa a margem sobre o preço, não sobre o custo. Markup de 50% sobre o custo não é margem de 50%. Um produto que custa R$ 70 e sai a R$ 100 tem markup de 42,9% e margem de 30% sobre o preço.

Exemplo ao centavo: quanto vender a mais para compensar o desconto

Para saber quanto vender a mais para compensar o desconto, divida a margem em reais de antes pela margem em reais de depois. O exemplo abaixo usa valores ilustrativos: CMV de R$ 55,00, embalagem de R$ 3,00 e 12% de despesas variáveis sobre o preço (maquininha e imposto).

O imposto entra como percentual porque, no Simples Nacional, a alíquota incide sobre a receita bruta e varia por faixa, conforme o Anexo I da Lei Complementar nº 123/2006. Os 12% do exemplo não são a sua alíquota: confira a do seu enquadramento.

O passo a passo para chegar ao volume é este:

1. Calcule a margem total de hoje: 100 vendas × R$ 30,00 = R$ 3.000,00.
2. Calcule a margem por unidade com desconto: R$ 90,00 − R$ 58,00 − R$ 10,80 = R$ 21,20.
3. Divida a meta pela nova margem: R$ 3.000,00 ÷ R$ 21,20 = 141,5.
4. Arredonde para cima: 142 unidades, ou 42% a mais de volume de vendas.

A fórmula simples diria 50% a mais, porque supõe todos os custos em reais. Aqui, a taxa da maquininha e o imposto também caem quando o preço cai, então a perda por unidade é menor. Se o mesmo produto tivesse CMV de R$ 70,00 e nenhum custo percentual, a margem cairia para R$ 20,00 e a conta daria R$ 3.000,00 ÷ R$ 20,00 = 150 unidades, os 50% da fórmula simples.

Quanto desconto posso dar? A tabela de volume por faixa

Quanto desconto posso dar depende de quanto a mais você consegue vender: com margem de 30%, um desconto de 5% pede 20% mais vendas, e um de 20% pede o triplo do volume. A tabela abaixo aplica a fórmula margem ÷ (margem − desconto), com custos fixos em reais.

A tabela mostra que o volume necessário não cresce em linha reta. Ele explode quando o desconto se aproxima da margem. Na margem de 30%, passar de 20% para 25% de desconto faz a meta saltar de 200% para 500% mais vendas.

Na prática, descontos pequenos são os únicos que um pequeno comércio consegue compensar com volume. Antes de anunciar, pergunte se o seu estoque, a sua equipe e o seu caixa aguentam vender o volume da linha escolhida.

Desconto máximo sem perder lucro: o ponto de prejuízo

O desconto máximo sem perder lucro por unidade é igual à margem de contribuição, quando todos os custos são fixos em reais. Com margem de 30%, o teto é 30%: acima disso, cada venda dá prejuízo antes mesmo de pagar o aluguel.

Quando parte dos custos é percentual, o teto sobe um pouco, porque esses custos encolhem junto com o preço. A conta usa o preço mínimo:

• Preço mínimo = custos em R$ ÷ (1 − custos em %).
• No exemplo: R$ 58,00 ÷ 0,88 = R$ 65,91.
• Desconto máximo = 1 − (preço mínimo ÷ preço): 1 − 65,91 ÷ 100 = 34,09%.
• Conferência: 12% de R$ 65,91 é R$ 7,91, e R$ 58,00 + R$ 7,91 = R$ 65,91.

O preço mínimo de venda não é um preço saudável. Nele o lucro por unidade é zero, e o desconto não paga nada do custo fixo do mês. Ele serve como linha vermelha para uma ação curta, não como preço de campanha.

Ao anunciar a promoção, mostre o preço final com clareza. O Decreto nº 5.903/2006 exige que o preço seja informado de forma que o consumidor entenda sem precisar fazer cálculo. O Código de Defesa do Consumidor (Lei nº 8.078/1990, art. 6º, III) garante o direito à informação clara sobre o preço.

Alternativas ao desconto no preço: brinde, kit e frete

Brinde, kit e frete grátis costumam preservar mais margem que o desconto no preço, porque o custo deles para você é menor que o valor percebido pelo cliente. Na tabela abaixo, o produto custa R$ 100 com margem de R$ 30; o frete de R$ 8 é ilustrativo.

O kit merece atenção. Duas unidades de R$ 100 por R$ 180 equivalem a 10% de desconto, não 15%. Mesmo assim, o pedido deixa R$ 40,00 de margem (R$ 180 − 2 × R$ 70), contra R$ 30,00 da venda avulsa, porque o cliente leva mais.

Para escolher entre as alternativas, compare sempre a margem que sobra, e não o valor que o cliente enxerga. Um brinde barato e desejado vale mais que um desconto grande. Se a dúvida é dar desconto para pagamento à vista, veja desconto no Pix ou parcelar no cartão.

Se o objetivo é girar mercadoria encalhada, a conta muda, e o caminho está em como vender estoque parado.

Para datas de promoção, o planejamento da campanha está no guia de Black Friday no pequeno negócio.

Desconto em cascata: por que 10% + 5% não dá 15%

Desconto em cascata é aplicar um desconto sobre o preço já descontado, e o total fica menor que a soma. R$ 100 × 0,90 × 0,95 = R$ 85,50, ou seja, 14,5% de desconto, não 15%. Para anunciar, calcule o preço final e mostre só ele.

A diferença parece pequena, mas confunde o cliente e o seu caixa. Some os fatores (0,90 × 0,95), não as porcentagens, e confira o resultado na tabela de volume antes de lançar a promoção.

Promoção bem feita costuma exigir estoque comprado antes da venda, e isso pesa no caixa da empresa. Se a sua empresa precisa de capital de giro para a empresa, compare o custo total antes de contratar.

Perguntas frequentes

Como calcular 20% de desconto?

Para calcular 20% de desconto, multiplique o preço por 0,80. Um produto de R$ 100 com 20% de desconto sai por R$ 80. Se quiser só o valor do desconto, multiplique por 0,20: R$ 100 × 0,20 = R$ 20. A mesma lógica vale para qualquer porcentagem.

Como calcular o valor original com desconto?

Para achar o valor original a partir do preço com desconto, divida o preço final por (1 − desconto). Um produto vendido a R$ 90 com 10% de desconto custava R$ 90 ÷ 0,90 = R$ 100. Não some 10% aos R$ 90: daria R$ 99, um valor errado.

Como calcular a porcentagem de desconto?

A porcentagem de desconto é a diferença entre o preço original e o final, dividida pelo original. De R$ 100 para R$ 85,50, a conta é (100 − 85,50) ÷ 100 = 0,145, ou seja, 14,5%. Multiplique por 100 para ler o resultado em porcentagem.