Vender por encomenda parte de uma ideia simples: você só produz depois do pedido. O processo reúne catálogo de amostras, prazo de produção combinado, sinal antes de comprar o material e confirmação por escrito. Se alguma das partes não cumpre o combinado, o sinal segue regras próprias do Código Civil.
Resposta rápida:
- Mostre amostras e fotos de trabalhos feitos, não um estoque pronto.
- Calcule o prazo pela sua capacidade de produção semanal.
- Cobre um sinal que cubra pelo menos o material do pedido.
- Confirme item, valor, prazo e regra de cancelamento por escrito.
- Se uma das partes não cumpre o combinado, o sinal segue os arts. 417 a 420 do Código Civil.
Neste guia
Como vender por encomenda sem estoque grande
Vender por encomenda sem estoque grande funciona porque o catálogo faz o papel da prateleira. O cliente escolhe pelo que você já fez, você combina o prazo e só então compra o material. Assim o dinheiro não fica parado em produto que talvez não saia.
Há três jeitos de vender, e vale saber em qual você está. Na pronta entrega, o produto já existe. Nos produtos sob encomenda, você produz depois do pedido. Na pré-encomenda, você abre pedidos antes de produzir um lote, com data de entrega única para todos.
| Modelo | Quando produz | Estoque e risco de sobra | Quando recebe |
|---|---|---|---|
| Vender sob encomenda | Depois de cada pedido | Quase nenhum estoque; sobra rara | Sinal no pedido, saldo na entrega |
| Pré-encomenda | Em lote, depois de fechar a lista | Só o lote vendido; sobra baixa | Em geral, adiantado ou com sinal |
| Pronta entrega | Antes de vender | Estoque cheio; sobra é risco seu | Na hora da venda |
O ponto fraco da encomenda é o caixa entre o pedido e a entrega, e é por isso que o sinal existe. Organizar o caixa de cada pedido evita pagar do próprio bolso enquanto a encomenda não é entregue.
Monte um catálogo de amostras e defina o prazo de produção
O catálogo de amostras é a vitrine de quem vende por encomenda: fotos reais de trabalhos entregues, faixa de preço e prazo de cada item. Ele responde as dúvidas antes da conversa começar e evita o cliente pedir algo que você não faz.
Um bom catálogo pelo WhatsApp ou Instagram costuma reunir estes elementos:
- Fotos de trabalhos já entregues, com luz natural e fundo limpo.
- Faixa de preço por tamanho ou quantidade, não um preço único.
- Prazo de produção de cada tipo de item, em dias.
- Opções de personalização que você aceita, e as que não aceita.
- Pedido mínimo, se houver.
- Forma de pagamento do sinal e do saldo.
Se você vende doces, por exemplo, um bolo de aniversário pode ter três tamanhos, cada um com prazo e preço. A escolha do que produzir já é outro assunto, tratado no guia de doces para vender.
Produto personalizado pede prazo maior. Nome, cor, tema ou medida sob pedido exigem conversa de aprovação e às vezes material específico. Separe no catálogo o prazo do item padrão e o do item personalizado.
O prazo de produção não é o tempo de fazer a peça. Ele soma a compra do material, a fila de pedidos anteriores, a produção e uma folga para imprevisto. Prometer o tempo de execução puro é o erro que mais gera atraso.
Como trabalhar com encomendas sem passar da sua capacidade
Trabalhar com encomendas exige um limite de pedidos por semana, calculado pela sua capacidade de produção. Aceitar tudo o que chega parece bom no começo, mas leva a atraso, retrabalho e cliente insatisfeito. A conta cabe em três passos.
Veja como calcular quantas encomendas aceitar por semana:
- Anote quantas horas livres você tem para produzir na semana. Exemplo: 10 horas.
- Meça quanto tempo leva cada pedido, do preparo à embalagem. Exemplo: 2 horas por bolo.
- Divida as horas pelo tempo por pedido e tire 1 vaga de folga: 10 ÷ 2 = 5, menos 1 = 4 vagas.
Com o número em mãos, monte uma agenda de vagas. Cada pedido confirmado ocupa uma vaga numa semana. Quando a semana enche, a próxima encomenda vai para a seguinte, e o cliente já sabe a data antes de pagar.
Refaça a conta quando mudar algo: um pedido maior que o normal, uma semana com menos horas ou um item novo no catálogo. A folga de uma vaga serve para refação, ingrediente que faltou ou entrega que atrasou.
Quanto cobrar de sinal, com a conta
O sinal, também chamado de entrada, deve cobrir pelo menos o custo do material do pedido. Nenhuma lei fixa o percentual: ele é escolha de quem vende. Muitos vendedores usam 50%, mas o valor certo é o que impede você de pagar do próprio bolso por um pedido que pode não sair.
| Item | Valor do pedido | Custo do material | Sinal (50%) e saldo |
|---|---|---|---|
| Bolo de aniversário | R$ 200 | R$ 70 | R$ 100 + R$ 100 |
| Caixa de brigadeiros | R$ 300 | R$ 120 | R$ 150 + R$ 150 |
| Bolsa personalizada | R$ 450 | R$ 180 | R$ 225 + R$ 225 |
No primeiro exemplo, os R$ 100 de sinal pagam os R$ 70 de material e sobram R$ 30. Os 50% são escolha do vendedor, não regra legal. Para pedido com material caro, faz sentido um sinal maior; para pedido simples, menor.
Registre cada sinal recebido. Guarde o comprovante do Pix e anote na conversa com o cliente o valor pago e o saldo. Esse registro é o que comprova o sinal se houver desacordo depois.
Quando falta dinheiro para o material antes mesmo de ter pedido, o problema é outro, e está no guia de dinheiro para comprar material de trabalho.
Se o pedido já está confirmado e o sinal não cobre todo o insumo, crédito pode fazer sentido, desde que a conta feche com o saldo a receber. Para dinheiro da empresa, o Juca tem o capital de giro para MEI: o limite cai por Pix na conta do CNPJ depois da aprovação, com fatura semanal.
Ele vale para MEI, ME e EPP, inclusive negativado, com análise do CNPJ e do CPF do titular. Quem vende sem CNPJ tem o empréstimo pessoal no Pix, de R$ 500 a R$ 2.500, com análise pelo Open Finance e até 6 parcelas. Em qualquer caso, há juros e encargos: compare o CET (Custo Efetivo Total) antes de assinar.
Pedido confirmado e falta insumo? Simule o capital de giro para MEI e veja as condições antes de decidir.
Confirmação do pedido por escrito: modelo para copiar
A confirmação do pedido por escrito registra o que foi combinado: item, valor, sinal, saldo, prazo de entrega e regra de cancelamento. Uma mensagem de WhatsApp serve como registro escrito, desde que traga todos esses pontos e o cliente responda concordando.
Copie e adapte esta mensagem de confirmação:
Confirmação de pedido
Olá, [nome]! Confirmando sua encomenda:
Item: [descrição, tamanho, personalização]
Valor total: R$ [valor]
Sinal: R$ [valor], pago em [data] por Pix
Saldo: R$ [valor], na entrega
Entrega: [data e local ou retirada]
Cancelamento: se você desistir depois de hoje, o sinal fica comigo para cobrir o material. Se eu não conseguir entregar, devolvo o sinal em dobro.
Responda “confirmo” para fechar o pedido.
Essa mensagem não substitui um orçamento detalhado; quando o cliente pede proposta antes de decidir, use um modelo de orçamento de serviço.
Para trabalho maior ou recorrente, como fornecer a uma empresa todo mês, a confirmação não basta. Nesse caso, vale um contrato de prestação de serviço MEI.
Cancelamento e devolução do sinal: o que diz a lei
O cancelamento e a devolução do sinal seguem o Código Civil (Lei nº 10.406/2002), arts. 417 a 420, que chama o sinal de arras. Se o pedido é entregue, o sinal é descontado do total (art. 417).
Se quem pagou o sinal não cumpre o combinado, quem recebeu pode desfazer o negócio e ficar com ele. Se quem recebeu não cumpre, devolve o sinal mais o equivalente, com atualização monetária, juros e honorários de advogado (art. 418).
A parte prejudicada pode pedir indenização maior se provar prejuízo maior, e o sinal vale como mínimo (art. 419). Há uma exceção: se a confirmação prevê direito de arrependimento, o sinal vira só indenização. Quem desiste perde o sinal, ou o devolve em dobro, e ninguém pede mais nada (art. 420).
A venda pelo WhatsApp ou Instagram tem um ponto de atenção. O Código de Defesa do Consumidor (CDC), art. 49, dá 7 dias, contados da assinatura ou do recebimento do produto, para desistir da compra feita fora do estabelecimento comercial, com devolução imediata e atualizada de tudo o que foi pago. Em geral, venda à distância entra nessa regra, embora a lei não cite redes sociais.
Atenção ao conflito. O art. 49 do CDC não traz exceção expressa para produto personalizado, e a regra do sinal no Código Civil pode esbarrar nele numa venda à distância ao consumidor. Por isso, a cláusula do modelo acima (sinal retido em caso de desistência) pode não valer contra o cliente que desiste dentro desses 7 dias. Na dúvida, registre tudo por escrito e consulte um advogado antes de reter o sinal.
Preciso ser MEI para vender por encomenda?
Não é obrigatório para começar, mas formalizar ajuda a emitir nota e separar o caixa. Segundo a Lei Complementar nº 123/2006, art. 18-A, o MEI pode faturar hoje até R$ 81 mil por ano, com 1 empregado.
Segundo a Lei Complementar nº 238/2026, o limite passa a R$ 110 mil em 2027 e a R$ 140 mil a partir de 2028, condicionado à previsão na lei orçamentária anual (art. 3º). A mesma lei permite até 2 empregados a partir de 1º de janeiro de 2027 (art. 10).
Vende sem CNPJ e precisa completar o insumo de um pedido fechado? Simule o empréstimo pessoal no Pix: o dinheiro cai por Pix depois da aprovação.
Conteúdo educacional: não é oferta de crédito nem consultoria jurídica ou financeira. Condições, valores e prazos variam conforme a instituição e a análise de crédito. O Juca atua como correspondente bancário de instituições financeiras parceiras; o crédito para empresa e o empréstimo pessoal são concedidos pela BMP SOCIEDADE DE CREDITO DIRETO S.A., CNPJ 34.337.707/0001-00.
Fontes
- Planalto: Lei nº 10.406/2002 (Código Civil), arts. 417 a 420
- Planalto: Lei nº 8.078/1990 (Código de Defesa do Consumidor), art. 49
- Planalto: Lei Complementar nº 123/2006, art. 18-A
- Diário Oficial da União: Lei Complementar nº 238/2026
Tom Cerginer é cofundador do Juca e editor-chefe do blog. Engenheiro de Produção (UFRJ) e Correspondente Bancário certificado Febraban (FBB100), tem 4 anos de experiência em produtos de crédito para trabalhadores CLT e informais.
