Como negociar aluguel comercial quando as vendas caem

Por Tom Cerginer, Correspondente Bancário Febraban (FBB100). Atualizado em novembro de 2026

O aluguel do ponto costuma ser o maior custo fixo de uma loja, e é o primeiro que aperta quando o movimento cai. Antes de negociar, vale separar o caixa da empresa do caixa da pessoa: misturar os dois leva muito lojista a cobrir o aluguel com um empréstimo pessoal, o que transfere o problema da loja para o orçamento da família.

Este guia trata só do aluguel. Para o corte de despesas como um todo, veja como reduzir custos no pequeno negócio. O texto é educativo e não substitui a orientação de um advogado no seu caso.

O proprietário é obrigado a negociar o aluguel?

O proprietário não é obrigado a negociar o aluguel comercial. A Lei do Inquilinato, Lei nº 8.245/1991, permite que locador e locatário fixem, de comum acordo, um novo valor ou mudem a cláusula de reajuste (art. 18), sem prazo mínimo. A palavra-chave é acordo: se o dono do imóvel disser não, o contrato continua valendo.

A mesma lei prevê caminhos judiciais, mas com condições. A ação revisional (art. 19) só pode ser pedida depois de 3 anos de vigência do contrato ou do último acordo, para ajustar o aluguel ao preço de mercado. A ação renovatória (art. 51) protege o ponto comercial, o chamado fundo de comércio, quando o contrato acaba.

Há ainda o art. 317 do Código Civil (Lei nº 10.406/2002). Ele permite que o juiz corrija o valor de uma prestação quando, por motivo imprevisível, surge desproporção manifesta. Queda de vendas, por si só, não garante essa correção, e o pedido depende de processo.

Qual índice usar para reajustar o aluguel, IGP-M ou IPCA?

O índice de reajuste do aluguel é o que está escrito no contrato, e só muda por acordo entre as partes (art. 18). Muitos contratos comerciais usam o IGP-M; outros usam o IPCA. Quando um índice sobe bem mais que o outro, pedir a troca é um argumento concreto na hora de renegociar.

O IGP-M (Índice Geral de Preços do Mercado) é calculado pela FGV IBRE e pesa muito preço no atacado. O IPCA (Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo) é calculado pelo IBGE e é a inflação oficial do país, medida no consumo das famílias.

Segundo a FGV, o IGP-M acumulou 5,24% em 12 meses até outubro de 2026 (FGV IBRE, 2026). Segundo o IBGE, o IPCA acumulou 4,58% em 12 meses até setembro de 2026 (IBGE/SIDRA, tabela 1737, 2026).

Os meses de referência são diferentes porque cada instituto divulga numa data. A diferença entre os dois muda de mês para mês, então confira o número da data do seu reajuste antes de levar o argumento ao locador. Se o seu índice estiver acima do outro, a proposta pode pedir a troca para os próximos reajustes.

Quanto pedir para reduzir aluguel comercial

Um pedido de redução com chance de acordo sai de uma conta: aluguel dividido pelo faturamento mensal. Esse percentual mostra quanto da receita vai para o ponto. Quando as vendas caem e o aluguel fica igual, o peso sobe, e é essa diferença que você leva para a mesa.

Não existe percentual oficial de desconto “de mercado”. O número certo é o que a sua loja aguenta pagar, medido no seu próprio fluxo de caixa MEI ou da empresa. Para chegar a ele, siga estes passos:

1. Some o faturamento dos últimos 3 a 6 meses e tire a média.
2. Compare com a média do mesmo período antes da queda.
3. Divida o aluguel pelas duas médias para ver o peso antes e depois.
4. Calcule qual aluguel devolveria o peso ao patamar anterior.
5. Defina uma proposta entre esse valor e o atual, com prazo.

Exemplo ilustrativo (valores fictícios, só para mostrar a conta): uma loja faturava R$ 20.000 por mês e pagava R$ 3.000 de aluguel, ou 15% da receita. O faturamento caiu para R$ 15.000, e o mesmo aluguel passou a pesar 20%.

Para voltar aos 15%, o aluguel teria de cair para R$ 2.250, uma redução de R$ 750 (25%). Um pedido mais fácil de aceitar seria R$ 2.400 por 6 meses, com volta escalonada ao valor cheio. O locador perde menos, e você ganha fôlego enquanto as vendas se recuperam.

Como renegociar aluguel da loja por escrito: modelo de proposta

Na renegociação do aluguel da loja, a proposta escrita vale mais que a conversa de corredor. Ela mostra os números, fixa prazo e contrapartida e vira prova do que foi pedido. Conversar antes ajuda, mas o pedido formal é o que o locador ou a imobiliária leva para decidir.

Antes de escrever, junte os documentos que sustentam o pedido:

• Contrato de locação, com a cláusula de reajuste e o prazo.
• Faturamento dos últimos 12 meses, por mês.
• Extratos ou relatórios da maquininha que comprovem a queda.
• Comprovantes de aluguel pago em dia, se houver.
• Índice do contrato e o índice alternativo, com fonte.
• Valores de pontos parecidos na região, se você tiver.

Depois, siga este mini passo a passo:

1. Junte os números e calcule o peso do aluguel.
2. Redija a proposta com valor, prazo e contrapartida.
3. Envie com comprovante de recebimento, como e-mail com confirmação ou carta registrada.
4. Formalize o acordo em aditivo assinado pelas duas partes.

Se o imóvel é administrado por imobiliária, a proposta vai para ela, que repassa ao proprietário. Peça sempre que a resposta venha por escrito. Acordo só de boca não protege nenhum dos lados se houver discordância depois.

Alternativas quando o desconto não sai

Quando o locador recusa um desconto direto, ainda há alternativas que mexem no aluguel sem baixar o valor do contrato. Muitas vezes o proprietário prefere ajustar a forma de pagamento a perder o inquilino e ficar com o imóvel vazio. Estas são as mais usadas:

Carência de aluguel e escalonamento

A carência de aluguel adia parte do pagamento por alguns meses, para pagar depois. O escalonamento reduz agora e sobe por etapas até o valor cheio. Os dois aliviam o caixa no período ruim sem que o locador perca o total.

Aluguel percentual sobre faturamento

No aluguel percentual, parte do valor vira um percentual do faturamento, às vezes com um mínimo fixo. O locador divide o risco e o ganho da recuperação. Exige transparência nos números, então combine como o faturamento será comprovado.

Sublocação, cessão ou dividir o espaço

Dividir o ponto com outro negócio reduz o seu custo. Mas a sublocação e a cessão dependem de consentimento prévio e escrito do locador (Lei 8.245/1991, art. 13). Sem essa autorização, sublocar pode descumprir o contrato.

Mudar para um ponto menor

Se o espaço ficou grande para o movimento atual, mudar pode ser a melhor conta. Devolver o imóvel antes do prazo gera multa rescisória, que pelo art. 4º da lei é proporcional ao tempo de contrato já cumprido. Confira a cláusula antes de decidir.

O aluguel é só uma frente. Vale também negociar com fornecedores prazos e preços. E, se nenhuma conta fecha, avalie com calma quando fechar uma empresa antes de acumular dívida.

Crédito para pagar aluguel atrasado é último recurso, porque troca uma conta por outra com juros. Se a empresa precisar de capital de giro, use crédito no CNPJ, não no seu CPF, e compare o CET (Custo Efetivo Total, que soma juros, tarifas e impostos) antes de assinar.

O que fazer se o proprietário recusar a proposta?

Se o proprietário recusar a proposta, o caminho é escalar aos poucos, do mais barato ao mais caro. A Justiça é a última etapa, porque leva tempo, custa dinheiro e o resultado não é garantido. Siga esta ordem:

1. Peça o motivo da recusa e faça uma contraproposta menor ou mais curta.
2. Ofereça outra forma de alívio, como carência ou troca de índice.
3. Envie notificação formal registrando o pedido e a situação da loja.
4. Se o contrato tem mais de 3 anos sem acordo, avalie a ação revisional com advogado.

A ação revisional de aluguel ajusta o valor ao preço de mercado, que pode ficar acima ou abaixo do atual. Por isso, antes de entrar com o pedido, procure um advogado para avaliar custos, prazo e chances no seu caso concreto.

Perguntas frequentes

Posso pedir carência ou desconto nos primeiros meses?

Sim, carência ou desconto nos primeiros meses pode ser pedido tanto na assinatura quanto durante o contrato, porque a lei permite acordo a qualquer tempo. O locador não é obrigado a aceitar. O pedido tem mais chance quando vem com prazo definido, valor de retorno e alguma contrapartida, como manter o contrato por mais tempo.

Como negociar aluguel com imobiliária?

A negociação com imobiliária segue a mesma lógica, mas a imobiliária só intermedia: quem decide é o proprietário. Envie a proposta por escrito à imobiliária, peça que ela repasse ao dono e responda também por escrito. Guarde todas as mensagens, e formalize o que for aceito em aditivo assinado.

Preciso de advogado para renegociar o aluguel?

Para um acordo amigável, não é obrigatório: locador e inquilino podem assinar um aditivo ao contrato por conta própria. Já para ação revisional, renovatória ou qualquer disputa na Justiça, o advogado é necessário. Pedir uma leitura do aditivo antes de assinar costuma custar pouco e evita cláusulas desfavoráveis.