Reajuste o preço quando a conta mostrar que o custo subiu e a margem caiu. Suba só o necessário para recompor a margem e avise com antecedência, explicando o motivo. Como referência, o IPCA acumulado em 12 meses até setembro de 2026 foi de 4,58%, segundo o IBGE.
Resposta rápida:
- Reajuste quando o custo subir e a margem cair, não pelo calendário.
- Recalcule o preço que devolve a sua margem antiga antes de decidir o aumento.
- Avise com 2 a 4 semanas de antecedência, por mensagem e cartaz, como boa prática.
- Mantenha uma opção mais barata para o cliente que não pode pagar mais.
- Agradeça o cliente fiel e explique o motivo do reajuste sem pedir desculpa.
Neste guia:
Quando é hora de aumentar o preço: o sinal está na margem
A hora de aumentar o preço chega quando a margem de lucro cai porque o custo subiu. O calendário não é o sinal certo. O sinal é a conta: se cada venda deixa menos dinheiro no caixa do que deixava antes, o preço antigo parou de funcionar.
Margem de lucro é a parte do preço que sobra depois de pagar o custo da mercadoria. Se você vende por R$ 40 algo que custa R$ 20, a margem é de 50% sobre o preço. Quando o custo sobe e o preço fica parado, essa fatia encolhe sem ninguém perceber.
Os sinais mais comuns de que o reajuste de preço ficou necessário são estes:
- Fornecedor: a nota de compra da matéria-prima veio mais cara duas vezes seguidas.
- Despesa fixa: aluguel, conta de luz ou gás subiram e pesam mais em cada venda.
- Margem: o lucro por unidade caiu, mesmo vendendo a mesma quantidade.
- Inflação: o preço ficou um ano ou mais parado enquanto tudo subiu em volta.
- Caixa: o dinheiro do mês não fecha, embora o movimento continue igual.
A inflação ajuda a dar a medida. Segundo o IBGE, o IPCA (Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo, a inflação oficial do país) acumulou 4,58% em 12 meses até setembro de 2026 (SIDRA, tabela 1737). Quem não reajustou nesse período vende, na prática, mais barato do que vendia.
Se você é microempreendedor individual, o guia do MEI reúne o que a rotina do negócio pede. E, se o problema do momento é falta de dinheiro para comprar estoque, vale conhecer o empréstimo para MEI e suas condições antes de decidir.
Quanto aumentar: a conta que recompõe a margem
O quanto aumentar sai de uma conta simples: o preço novo é o custo novo dividido por (1 menos a margem que você quer). Para voltar a 50% de margem, divida o custo por 0,5. A fórmula completa de preço fica no guia de como calcular preço de venda.
Veja o exemplo de um bolo, com valores exclusivamente ilustrativos:
- Antes, o bolo custava R$ 20 para fazer e era vendido a R$ 40, com lucro de R$ 20 e margem de 50%.
- O custo subiu para R$ 26. Com o preço parado em R$ 40, o lucro caiu para R$ 14 e a margem para 35%.
- Para voltar aos 50%, o preço vai para R$ 52 (26 dividido por 0,5), com lucro de R$ 26.
- Para suavizar, um degrau intermediário a R$ 46 deixa lucro de R$ 20 e margem de 43,5%.
| Situação | Custo unitário | Preço | Margem |
|---|---|---|---|
| Antes do aumento de custo | R$ 20 | R$ 40 | 50% |
| Custo novo, preço velho | R$ 26 | R$ 40 | 35% |
| Degrau intermediário | R$ 26 | R$ 46 | 43,5% |
| Preço que recompõe a margem | R$ 26 | R$ 52 | 50% |
Repare no detalhe: o custo subiu R$ 6, mas o preço precisa subir R$ 12 para a margem voltar ao que era. Quem repassa só os R$ 6 mantém o lucro em reais, mas fica com margem menor, e isso pesa quando o custo subir de novo.
Armadilha comum: margem e markup não são a mesma coisa. Aqui usamos margem sobre o preço. Se você calcula pelo custo, entenda a diferença em markup e margem de lucro antes de mexer na etiqueta.
Como aumentar o preço sem perder clientes: 5 cuidados
Na hora de aumentar o preço, o jeito de subir importa tanto quanto o valor. Um aumento bem feito chega em etapas, vem explicado e deixa uma alternativa para quem está com o orçamento apertado. Estes cuidados reduzem o susto do cliente:
- Suba em degraus: dois aumentos menores assustam menos do que um salto de 30% de uma vez.
- Escolha os itens: reajuste primeiro o que teve o maior aumento de custo, não o cardápio inteiro.
- Mexa na embalagem ou no combo: um kit novo com preço novo é recebido melhor que etiqueta trocada.
- Mostre o valor: lembre o que o cliente ganha com você, como qualidade, entrega e atendimento.
- Mantenha uma opção mais barata: uma versão menor ou mais simples segura quem não pode pagar mais.
A opção mais barata é o cuidado que mais segura cliente. No exemplo do bolo, uma versão menor pode continuar a R$ 40, desde que o custo dela também seja menor e a conta feche com a sua margem. Se ela não fecha, ela não é opção, é prejuízo.
Para o cliente fiel, um agradecimento costuma valer mais do que qualquer abatimento. Se ainda assim você quiser dar um desconto para ele, faça a conta antes, como explicamos no guia de desconto sem prejuízo.
Por fim, observe o movimento nas semanas seguintes. Se as vendas caírem muito em um item só, ali o preço pode ter passado do que o seu público aceita, e vale rever o degrau.
Como avisar aumento de preço e com quanta antecedência
Um bom aviso de aumento de preço depende de três coisas: canal, antecedência e clareza. Não existe uma regra única de aviso prévio para o comércio em geral. Avisar com 2 a 4 semanas é uma recomendação de boa prática, não uma obrigação da lei.
O que a lei exige é outra coisa: preço informado de forma clara antes da compra. O Código de Defesa do Consumidor (Lei nº 8.078/1990), no art. 6º, III, garante informação clara sobre o preço, e o art. 31 pede que a oferta traga o preço de forma correta e ostensiva. O mesmo código, no art. 39, X, proíbe elevar o preço sem justa causa.
A Lei nº 10.962/2004 trata da afixação de preços, e o art. 5º diz que, se houver dois preços para o mesmo produto, o consumidor paga o menor. O Decreto nº 5.903/2006 exige o preço visível sempre que a loja estiver aberta. Por isso, no dia do reajuste, troque etiqueta, cardápio, catálogo e cartaz de preço juntos.
O Procon do Espírito Santo orienta que o reajuste seja fundamentado pelo aumento comprovado dos custos, com documentos. Guarde as notas do fornecedor. Em mensalidade e serviço contínuo, vale o que o contrato diz sobre reajuste, e o CDC, no art. 51, X, considera nula a cláusula que deixa o fornecedor variar o preço sozinho.
Modelos de mensagem de reajuste de preço
Uma boa mensagem de reajuste de preço é curta, diz a data, explica o motivo em uma frase e agradece. Os três modelos abaixo podem ser copiados e adaptados ao seu negócio. Para enviar para muitos clientes de uma vez, veja o guia de WhatsApp Business para MEI.
Mensagem de reajuste de preço para WhatsApp (cliente geral)
Olá! Passando para avisar com antecedência: a partir de [data], o [produto] passa a custar R$ [novo preço]. O custo dos ingredientes subiu nos últimos meses e precisamos ajustar para manter a mesma qualidade. A versão [menor ou simples] continua a R$ [preço]. Obrigado pela confiança de sempre!
Mensagem para o cliente fiel
Oi, [nome]! Você compra com a gente há bastante tempo, então quis te contar antes de todo mundo. A partir de [data], o [produto] vai para R$ [novo preço], porque o custo do material subiu. Até lá, seus pedidos seguem no preço atual. Obrigado por estar com a gente!
Modelo de cartaz de aviso de aumento de preço
Aviso aos clientes
A partir de [data], alguns preços vão mudar por causa do aumento no custo dos produtos. Continuamos com opções a partir de R$ [preço]. Agradecemos a compreensão e a preferência!
Esse aviso de aumento de preço funciona melhor se ficar no balcão desde o primeiro dia do prazo. Evite frases de pressão ou de prazo falso: elas soam como cobrança e cansam o cliente.
O que dizer ao cliente que reclamar
Ao cliente que reclamar do aumento, a melhor resposta é calma, curta e verdadeira: explique o motivo e ofereça a alternativa. Discutir não segura ninguém. E vale dizer com todas as letras: algum cliente pode sair, e tudo bem, porque vender no prejuízo não sustenta o negócio.
Algumas respostas que funcionam no balcão e no WhatsApp:
- Motivo: “O custo do material subiu, e eu ajustei só o necessário.”
- Alternativa: “Se preferir, a versão menor continua no preço de antes.”
- Qualidade: “Preferi ajustar o preço a trocar por um ingrediente pior.”
- Gratidão: “Entendo, e agradeço muito por comprar com a gente até aqui.”
Se o cliente pedir o preço antigo, não ceda na hora por impulso. Se fizer sentido abrir exceção para um cliente antigo, faça a conta antes e decida com calma.
Enquanto o reajuste não faz efeito no caixa, a compra de estoque pode apertar. Para esse intervalo, existe o capital de giro, que é o dinheiro que mantém o negócio rodando entre pagar o fornecedor e receber do cliente. Ele tem custo: compare juros e CET (Custo Efetivo Total) antes de contratar.
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Este conteúdo é educacional e não constitui oferta de crédito nem consultoria financeira ou jurídica. As condições de crédito variam por instituição e dependem de análise. O Juca atua como correspondente bancário de instituições financeiras parceiras; no empréstimo para MEI, o crédito é concedido pela BMP SOCIEDADE DE CREDITO DIRETO S.A., CNPJ 34.337.707/0001-00. Os valores do exemplo do bolo são exclusivamente ilustrativos.
Fontes:
- IBGE: IPCA, SIDRA tabela 1737 (setembro de 2026)
- Planalto: Código de Defesa do Consumidor, Lei nº 8.078/1990
- Planalto: Lei nº 10.962/2004, afixação de preços
- Planalto: Decreto nº 5.903/2006
- Procon-ES: Orientação a comerciantes sobre aumento de preços
Tom Cerginer é cofundador do Juca e editor-chefe do blog. Engenheiro de Produção (UFRJ) e Correspondente Bancário certificado Febraban (FBB100, Correspondente Bancário Completo), tem 4 anos de experiência em produtos de crédito para trabalhadores CLT e informais.
