Como vender em janeiro no comércio e fechar o caixa

Por Tom Cerginer, Correspondente Bancário Febraban (FBB100). Atualizado em outubro de 2026

Para saber como vender em janeiro no comércio, comece em dezembro: guarde parte das vendas de fim de ano, negocie com os fornecedores um prazo maior e planeje ações para a volta às aulas e a liquidação. Janeiro vende menos porque o cliente gasta com IPVA, IPTU, material escolar e a fatura das compras de Natal.

Por que janeiro vende menos no comércio?

Janeiro vende menos no comércio por causa da sazonalidade do varejo: dezembro é o pico do ano, e no mês seguinte o consumidor tem menos dinheiro livre. Janeiro é um mês fraco para o comércio todos os anos, e o lojista que sabe disso se prepara antes.

O tamanho da queda aparece nos números oficiais. Segundo o IBGE, na Pesquisa Mensal de Comércio (PMC), série sem ajuste sazonal, o volume de vendas do varejo caiu cerca de 19% de dezembro de 2025 para janeiro de 2026 (2026). A conta é nossa, sobre o índice do IBGE, e o mesmo tombo aconteceu em 2024 e em 2025.

Parte da queda vem de dezembro ser inflado pelas festas. A outra parte vem do bolso do cliente, que em janeiro paga contas que não aparecem no resto do ano:

• IPVA, imposto estadual sobre veículos, com calendário de cada estado.
• IPTU, imposto municipal sobre imóveis, com calendário de cada prefeitura.
• Material escolar, uniforme e matrícula da volta às aulas.
• Fatura do cartão com as compras parceladas de dezembro.

Quem separa o dinheiro da casa do dinheiro da loja enxerga melhor esse mês. Se a dúvida for crédito para você, pessoa física, o guia de empréstimo pessoal explica as modalidades. Este artigo trata do caixa da empresa.

Como preparar o caixa para janeiro, ainda em dezembro?

Para preparar o caixa para janeiro, o lojista usa dezembro, quando o dinheiro entra, para guardar reserva, empurrar vencimentos e listar as despesas do mês fraco. São três frentes, e cada uma cabe numa tarde de planejamento.

O controle do dia a dia é assunto do fluxo de caixa do MEI. Aqui fica só o recorte de janeiro.

Reserve parte das vendas de fim de ano

A reserva funciona melhor como regra fixa: um percentual de cada venda de dezembro vai para uma conta separada da empresa, que não se mexe até janeiro. Separar no dia da venda evita a sensação de sobra que o caixa cheio de dezembro dá.

O percentual depende da sua margem e da queda que a sua loja costuma ter. Olhe o faturamento de janeiro do ano passado contra as despesas fixas e calcule a diferença. Essa diferença é o tamanho mínimo da reserva.

Renegocie prazo com o fornecedor

Renegociar prazo com o fornecedor significa jogar o vencimento das compras de dezembro para fevereiro, quando o movimento volta. O melhor momento para pedir é na hora do pedido de fim de ano, quando você compra mais e tem poder de negociação.

Leve argumentos concretos: volume da compra, tempo de relacionamento e histórico de pagamento em dia. Um boleto que vence em 15 de fevereiro, e não em 15 de janeiro, vale quase tanto quanto dinheiro novo no caixa.

Monte o calendário das despesas de janeiro

O calendário de despesas de janeiro reúne, numa folha só, tudo o que vence no mês e quanto custa. O DAS do MEI vence no dia 20 de cada mês, segundo o gov.br; confira a data no boleto.

O DAS-MEI acompanha o salário mínimo, porque a parte do INSS é 5% dele (Lei nº 8.212/1991, art. 21). Em 2026, com salário mínimo de R$ 1.621,00 (Decreto nº 12.797/2025), o DAS do comércio ficou em R$ 82,05, segundo a Receita Federal (2026). Confira o valor da guia de cada mês no PGMEI, antes de fechar a previsão de janeiro.

IPVA e IPTU são, pela Constituição Federal, arts. 155 e 156, impostos estadual e municipal. Em boa parte dos estados e municípios o primeiro vencimento cai nos primeiros meses do ano, mas cada ente tem seu calendário.

Como aumentar as vendas em janeiro no comércio?

Para aumentar as vendas em janeiro no comércio, venda o que o mês pede: produtos de volta às aulas, liquidação do estoque parado e recompra de quem já comprou no Natal. Lutar contra o calendário custa caro; aproveitar o que ele empurra custa menos.

Volta às aulas

A volta às aulas é a principal demanda do mês para papelaria, calçados, roupas, bolsas e até mercadinho de bairro. Montar kits por série, abrir pré-venda ainda em dezembro e fazer parceria com escolas próximas antecipa a receita e reduz a incerteza de janeiro.

Liquidação de janeiro e queima de estoque

A liquidação de janeiro transforma estoque parado em dinheiro no caixa. Comece pelo que está há mais tempo na prateleira e confira a margem antes de dar desconto: vender abaixo do custo só troca um problema por outro.

Como dimensionar a compra de fim de ano é tema do guia de estoque para o Natal. Em janeiro, a sobra dele vira matéria-prima da queima de estoque.

Cliente da base e pagamento claro

Cliente da base é quem já comprou na sua loja e confia nela. Uma mensagem com novidade ou condição de janeiro custa pouco e tende a trazer mais retorno que anúncio para desconhecido. Deixe as formas de pagamento claras e evite empurrar parcelamento longo para cliente já apertado: o calote volta para você.

Exemplo com valores ilustrativos. Uma loja de bairro vende R$ 30.000 em dezembro e reserva 10%, ou seja, R$ 3.000. Em janeiro vende R$ 18.000 e tem R$ 20.000 de despesas fixas, mais o DAS do mês. A reserva cobre a diferença de R$ 2.000 e o DAS, e sobra fôlego se a compra do fornecedor ficou para fevereiro.

E se o caixa não fechar em janeiro?

Se o caixa não fechar em janeiro, o primeiro passo é descobrir se o problema é descasamento temporário ou prejuízo. Descasamento é quando a despesa vence antes de a venda entrar, mas o mês, somado, fecha. Prejuízo é quando a conta não fecha nem no fim do mês.

Para o descasamento, siga uma ordem que protege o caixa:

1. Use a reserva separada em dezembro.
2. Peça mais prazo ao fornecedor antes do vencimento.
3. Corte ou adie compras que não vão girar em janeiro.
4. Considere crédito de curto prazo só para a diferença que sobrar.

Crédito serve para atravessar algumas semanas, nunca para tapar prejuízo recorrente, porque os juros aumentam a conta. Se a loja precisa de fôlego, o capital de giro para MEI do Juca é um limite que cai por Pix na conta da empresa, depois da aprovação, com fatura semanal: pagou, o limite volta. Atraso gera juros, multa e mora conforme o contrato.

Checklist: como vender em janeiro sem apertar o caixa

Este checklist resume como vender em janeiro no comércio sem apertar o caixa, na ordem do calendário. Comece em outubro ou novembro, quando ainda dá tempo de negociar prazo, e termine em janeiro, com a liquidação e o contato com a base. Marque cada item conforme avançar, e revise o plano no fim de dezembro, com o resultado das vendas de Natal em mãos.

1. Compare janeiro do ano passado com as despesas fixas, em novembro.
2. Negocie prazo para fevereiro no pedido de fim de ano.
3. Separe um percentual fixo de cada venda de dezembro.
4. Abra a pré-venda de volta às aulas antes do Natal.
5. Monte o calendário de DAS, IPVA e IPTU do negócio.
6. Liquide o estoque parado na primeira semana de janeiro.
7. Avise a base de clientes sobre as ofertas do mês.
8. Avalie crédito de curto prazo só se sobrar descasamento.

Perguntas frequentes

Liquidação de janeiro vale a pena para o pequeno comércio?

Vale quando o produto está parado há meses e o desconto ainda cobre o custo. O dinheiro que volta paga despesas do mês fraco e abre espaço para mercadoria nova. Se o desconto passa da margem, a liquidação gera faturamento, mas não gera caixa.

Quando começar a se preparar para janeiro?

O ideal é começar em outubro ou novembro, quando você faz os pedidos de fim de ano e ainda tem poder para negociar prazo. Em dezembro entra a reserva das vendas. Janeiro fica para executar o plano, não para inventá-lo.

Para comparar as outras modalidades de crédito para a empresa, veja as linhas de crédito para CNPJ.