Como vender estoque parado: comece listando a mercadoria encalhada, ou seja, o que não vende há mais de 90 dias. Depois escolha a saída: kit, liquidação, troca com o fornecedor ou outro canal. O desconto tem limite. Num item de R$ 100 com custo de R$ 60 e 10% de despesa variável, até cerca de 33% de desconto ainda paga o custo.
Resposta rápida:
- Mercadoria parada é dinheiro que não volta ao caixa. Liste os itens sem venda há 90 dias.
- Calcule o desconto máximo antes de liquidar. Abaixo do preço mínimo, cada venda tira dinheiro.
- Um kit com um item que gira escoa o parado sem derrubar o preço do resto.
- A troca com o fornecedor e a venda em outro canal recuperam caixa sem queimar margem.
- Estoque parado se resolve vendendo, não pegando mais dívida.
Índice
Como saber se é mercadoria encalhada: dias sem venda, giro e cobertura
Mercadoria encalhada é o item que fica semanas na prateleira sem sair. Um critério prático é marcar como parado tudo o que não vende há mais de 90 dias. Esse corte não vem de lei nem de norma. É uma régua de gestão, e você pode ajustá-la ao seu ramo.
Para não depender só da impressão, use dois números. O primeiro é o giro de estoque, que mostra quantas vezes o estoque se renova num período. O segundo é a cobertura de estoque, que mostra quantos dias o estoque atual dura no ritmo de venda de hoje.
- Giro de estoque: custo das mercadorias vendidas dividido pelo estoque médio do período.
- Estoque médio: estoque inicial mais estoque final, dividido por dois.
- Cobertura de estoque: quantidade em estoque dividida pela venda média diária.
- Valor parado: quantidade do item multiplicada pelo preço de custo.
Um exemplo: você tem 40 camisetas e vende uma a cada 4 dias, ou 0,25 por dia. A cobertura é de 160 dias. Se a coleção sai de moda em 60 dias, 100 dias de estoque vão sobrar. Com custo de R$ 60,00 por peça, são R$ 2.400,00 parados.
A curva ABC ajuda a achar esses itens. Ela ordena os produtos pela participação no faturamento. Os itens A vendem muito, e os itens C quase não aparecem nas vendas. O estoque parado costuma morar na classe C, e é por ela que a revisão começa.
Estoque parado, o que fazer primeiro: quanto custa deixar na prateleira
Diante de estoque parado, o que fazer primeiro é medir quanto ele custa enquanto espera. Esse custo não aparece no extrato, mas existe. O dinheiro preso em mercadoria é capital de giro que não paga fornecedor, aluguel nem salário.
Esse custo tem quatro partes:
- Custo de oportunidade: o que o dinheiro renderia se estivesse em outro produto que gira.
- Espaço: a prateleira ocupada deixa de expor o item que vende.
- Obsolescência: a coleção, o modelo ou a tecnologia perde valor a cada mês.
- Validade: alimento, cosmético e remédio podem vencer e virar perda.
Esperar também tem risco de demanda. Segundo o IBGE, o volume de vendas do varejo variou 0,1% em agosto de 2026 em relação a julho (Pesquisa Mensal de Comércio, 2026). Com o consumo andando de lado, contar que o item vai sair sozinho é uma aposta arriscada.
O estoque parado aparece primeiro no caixa, e acompanhar o fluxo de caixa do MEI mostra quando ele começa a apertar. Se a falta de dinheiro já afeta a empresa, o guia de empréstimo para CNPJ explica as opções de crédito. A primeira saída, porém, continua sendo vender o que está parado.
Vale a pena vender estoque parado com desconto? A conta do desconto máximo
Vender estoque parado com desconto vale a pena enquanto o preço cobre o preço de custo e as despesas variáveis da venda. Abaixo desse ponto, cada venda tira dinheiro do caixa. A conta usa a margem de contribuição, que é o que sobra do preço depois do custo e das despesas que acompanham cada venda.
Despesa variável é o que você paga a cada venda, como a taxa da maquininha de cartão e o imposto sobre a venda. Aluguel e salário não entram, porque você paga os dois vendendo ou não. A formação de preço completa, com essas despesas fixas, está em como calcular preço de venda.
Exemplo ilustrativo: uma camiseta vendida a R$ 100,00, com custo de R$ 60,00 e despesa variável de 10% do preço. Sem desconto, sobram R$ 100,00 menos R$ 10,00 menos R$ 60,00, ou seja, R$ 30,00.
| Desconto | Preço | Despesa variável (10%) | Sobra por unidade |
|---|---|---|---|
| 0% | R$ 100,00 | R$ 10,00 | R$ 30,00 |
| 10% | R$ 90,00 | R$ 9,00 | R$ 21,00 |
| 20% | R$ 80,00 | R$ 8,00 | R$ 12,00 |
| 30% | R$ 70,00 | R$ 7,00 | R$ 3,00 |
| 33,33% | R$ 66,67 | R$ 6,67 | R$ 0,00 |
Em todas as linhas o custo é de R$ 60,00, e a sobra é o preço menos a despesa variável menos esse custo. O ponto de empate sai da divisão do custo por 0,90, que é o que fica do preço depois dos 10% de despesa. R$ 60,00 divididos por 0,90 dão R$ 66,67, um desconto de 33,33%. Esse é o preço mínimo.
Liquidar 10 peças com 20% de desconto devolve R$ 720,00 ao caixa: R$ 800,00 de venda menos R$ 80,00 de despesa. Sobre os R$ 600,00 de custo, sobram R$ 120,00. Não é o lucro da coleção cheia, mas é dinheiro que estava preso e voltou.
Para aplicar no seu estoque, siga estes passos:
- Liste os itens sem venda há mais de 90 dias, com quantidade e preço de custo.
- Calcule o preço mínimo de cada um: custo dividido por (1 menos a despesa variável).
- Escolha a saída: kit, liquidação, troca com o fornecedor ou outro canal.
- Defina um prazo fechado para a ação, como 15 ou 30 dias.
- Meça o que voltou ao caixa e compare com o valor parado no início.
Atenção: se o desconto passar do ponto de empate, você paga para o cliente levar a mercadoria. Só faz sentido em último caso, como produto perto do vencimento, e sabendo exatamente quanto vai perder.
4 saídas para transformar estoque parado em caixa
As quatro saídas para transformar estoque parado em caixa são o kit, a liquidação, a troca com o fornecedor e a venda em outro canal. Elas não se excluem. O mesmo lote pode ir parte para kits e parte para outro canal. O que muda entre elas é quanto volta ao caixa e em quanto tempo.
Kit ou combo com item que gira
Um kit ou combo junta o item parado a um produto que vende bem. O cliente vem pelo item que gira e leva o outro junto. Assim, o produto que vende não perde preço e o parado sai sem liquidação aberta.
Exemplo ilustrativo: a camiseta parada entra num kit com um boné que gira, com custo de R$ 25,00 e preço de R$ 50,00. O kit sai a R$ 130,00. A despesa variável é de R$ 13,00 e o custo somado é de R$ 85,00. Sobram R$ 32,00 por kit, contra R$ 12,00 da liquidação a 20%.
A conta tem uma ressalva. Separados, camiseta e boné valem R$ 150,00, então o kit já tem 13,33% de desconto. O boné vendido sozinho deixaria R$ 20,00 de sobra. O kit só vale mais se o boné não fosse vender de qualquer jeito ou se o kit atrair cliente novo.
Liquidação ou queima de estoque com prazo e lista fechada
Uma liquidação ou queima de estoque funciona melhor com lista fechada de itens e prazo definido. Sem limite, o cliente aprende a esperar o desconto e para de comprar pelo preço cheio. Anuncie quais peças entram e até quando.
O preço anunciado tem de ser verdadeiro. Subir o preço “de” antes de baixar o “por” pode configurar publicidade enganosa, que o Código de Defesa do Consumidor proíbe (Lei nº 8.078/1990, art. 37, §1º). Use como referência o preço que o item tinha antes.
Troca ou devolução negociada com o fornecedor
A troca com o fornecedor transforma o item parado em crédito para comprar o que vende. A troca não é um direito automático. Ela depende do contrato ou da política comercial do fornecedor, e entre empresas é sempre negociação.
Leve para a conversa o giro do item e o histórico de compras com o fornecedor. Quem compra com frequência costuma ter mais espaço para negociar. Mesmo que ele aceite só parte do lote ou dê um crédito menor que o custo, pode valer mais que uma liquidação funda.
Vender em outro canal
Vender em outro canal leva o item a clientes que não passam pela sua loja: um marketplace, as redes sociais ou outra loja parceira. Um produto parado no bairro pode ter procura em outra cidade.
A comissão do canal entra na conta como despesa variável. Some a comissão aos 10% do exemplo e refaça o preço mínimo: custo dividido por (1 menos a despesa total). Com 10% de taxas e 15% de comissão, a camiseta passa a precisar de R$ 80,00 para empatar. Confira o percentual real do canal antes de anunciar.
Qual saída deixa mais caixa: comparação lado a lado
A saída que deixa mais caixa depende do item e do prazo. No exemplo das camisetas, o kit rende mais por unidade e a liquidação é a mais rápida. A troca e o outro canal dependem de condições que só você consegue apurar. A tabela compara 10 unidades, todas a R$ 100,00 de preço de tabela.
| Saída | Quanto volta ao caixa | Prazo e risco | Quando usar |
|---|---|---|---|
| Kit com boné | R$ 1.170,00 (10 kits a R$ 130,00, menos R$ 130,00 de despesa), já com o boné | Semanas. Risco: tirar a venda avulsa do boné | Quando há um item que gira e combina |
| Liquidação a 20% | R$ 720,00 | Dias. Risco: ensinar o cliente a esperar desconto | Coleção que vai sair de moda |
| Troca com fornecedor | Crédito no valor negociado | Depende da negociação. Risco: recusa | Fornecedor recorrente e item ainda vendável |
| Outro canal | R$ 900,00 (10 peças a R$ 100,00 menos 10% de comissão do canal), sem contar frete | Semanas. Risco: comissão e frete maiores que o previsto | Item com procura fora da sua região |
Se a sobra por venda já era pequena antes do encalhe, o problema pode estar no preço, e não só no estoque. Esse diagnóstico está em vendo mas não tenho lucro.
Como evitar que o estoque pare de novo
Para evitar que o estoque pare de novo, acompanhe o giro todo mês e compre pelo que vende, não pelo que imagina que vai vender. Os mesmos números que identificaram o encalhe servem de alarme antes do próximo.
- Revise o giro de cada item uma vez por mês.
- Marque em alerta o item que passar de 60 dias sem venda.
- Atualize a curva ABC a cada trimestre.
- Compare a cobertura com o tempo de vida do produto.
- Teste lotes pequenos antes de apostar num produto novo.
As datas do comércio mudam o ritmo de venda, e janeiro é o mês que mais revela estoque que sobrou do fim de ano. As táticas para esse período estão em como vender em janeiro.
Perguntas frequentes
O que fazer com estoque parado que não vende?
Se nem kit, liquidação, troca ou outro canal funcionarem, restam três caminhos: vender o lote para outro lojista, doar ou registrar a perda. Vender em lote costuma render menos por unidade, mas libera espaço e caixa de uma vez. O tratamento fiscal de doação e venda em lote deve ser conferido com o contador.
Como calcular o custo de estoque parado?
Para calcular o custo de estoque parado, some o que você gasta para mantê-lo: o espaço ocupado, o seguro, a perda de valor ao longo do tempo e o custo de oportunidade do dinheiro preso. O valor parado é quantidade vezes preço de custo. O custo é quanto esse valor perde a cada mês que fica na prateleira.
Como dar baixa em estoque parado que se perdeu?
Quando a mercadoria se perde por deterioração, furto, roubo ou extravio, a baixa costuma exigir nota fiscal específica e registro no controle de estoque. As regras dependem do estado e do regime tributário. Item que só não vende não é perda. Confirme o procedimento com o contador.
Antes de pensar em crédito: não pegue empréstimo para segurar mercadoria que não vende. Estoque parado se resolve vendendo. Uma dívida nova só aumenta o valor preso.
Se o estoque já virou caixa e ainda falta capital de giro para a operação, o Juca tem empréstimo para MEI: crédito no CNPJ que cai por Pix na conta da empresa, com fatura semanal, liberado na hora depois da aprovação. Há análise de crédito, e os juros e o custo total aparecem antes da assinatura. Compare antes de contratar.
Este conteúdo é educacional e não é oferta de crédito nem consultoria contábil, jurídica ou financeira. Os exemplos são ilustrativos. As condições de crédito variam conforme a instituição e a análise de crédito. O Juca atua como correspondente bancário de instituições financeiras parceiras. No crédito para empresas, a instituição credora é a BMP SOCIEDADE DE CREDITO DIRETO S.A., CNPJ 34.337.707/0001-00.
Fontes
- IBGE: Em agosto, comércio varejista registra variação de 0,1%
- Presidência da República: Lei nº 8.078/1990, Código de Defesa do Consumidor
Tom Cerginer é cofundador do Juca e editor-chefe do blog. Engenheiro de Produção (UFRJ) e Correspondente Bancário certificado pela Febraban (FBB100), tem 4 anos de experiência em produtos de crédito para trabalhadores CLT e informais. Veja os artigos do autor.
